Daar ligt je productenkind. In de schappen. Met een verkooppagina, een blog en een fijne Linkedinpost. Je winkelmandje getest: het werkt. Alles in de juiste toon, marketingtechnisch klopt het en je voelt: dit wordt ‘m. Je weet wie je klant is en waar hij/zij/hen van wakker ligt/liggen.
Olé!
Klein detail: je klant koopt niet. Krekels. Het is alsof je klant blijft hangen in de twilight zone: de fase tussen interesse en aankoop. De muisknop blokkeert tussen het winkelmandje en de knop met “die wil ik!!”
Wat je doet
Je leest je teksten en bekijkt de pagina nog eens: oh wacht. Dat kan duidelijker. Concreter. Er valt je iets te binnen: hup: schrijven met die hap. Nu staat het er echt. Dit. Is. Het.
Je klant treuzelt. Haakt af. Nou moe?
Wat je niet doet
Het lijkt logisch om je af te vragen waar je klant blijft. Of op welk moment je klant blijft hangen. En dan ben je geneigd om nog eens langs je teksten of je aanbod te lopen. Een managementboek te lezen of You Tube tutorials te raadplegen. Of het je oud-klanten te vragen.
Minder logisch is om éérst in te tappen bij jezelf.
En toch is het leerzaam om te doen. Lucratief, ook.
Stel jezelf de volgende vraag eens hardop: Wie ben JIJ als klant?
Waar trap JIJ op de rem? Waar houd je zelf de hand op de knip? Bij welke aankoop treuzel jij of stel je het uit? Op welke gebieden en wanneer zeg jij nee waar je misschien liever ja tegen zou willen zeggen?
Ongemakkelijke vragen die je iets opleveren. Het vertelt je allereerst iets over hoe jouw relatie met geld is. Met welke blik je ernaar kijkt en of je vriendjes bent met de monnies. Hoe zit jij erin? Confronterend, jazeker. Tegelijk is het lucratief om hier eerlijk naar te kijken. Voor jezelf én voor je klant. Ten tweede leert het je iets over hoe jij aankopen doet. Hoe je instapt. Helemaal, terughoudend, in termijnen of met twee sneakers over het greppeltje.
Dat is iets wezenlijk anders dan je teksten te herschrijven of je doelgroep aan te scherpen. Weet dat aanscherpen en bijschaven je uiteindelijk niets opleveren: die onzichtbare rem blijft bestaan.
Straight forward of met remsporen?
Hoe je koopt = hoe je verkoopt. (meestal)
Ga in gedachten eens terug naar een aankoop die je deed. Niet een pakje thee of koffie: iets groots. Iets waarvan je voelde: hier word ik blij van. Of een aankoop die nodig was, omdat je voelde dat het je verder zou brengen. Waarmee je kon groeien. Op elk vlak. Misschien was het een opleiding, een nieuwe bank, een (sportschool) abonnement of een reis.
Hoe stapte je in? Hoe verliep het verkoopproces?
Was het een gevoel? Een sacrale reactie? Bim-Bam-Binnen? Drukte je halverwege de pagina al op de knop: “hee hallo leukerd, kom maar in mijn mandje?” Twijfelde je? Stelde je vragen? Stuurde je een DM of mail? Kieperde je na het gezeur in je hoofd die aankoop weer UIT het mandje?
Intappen op mijn eigen koopproces leerde mij drie dingen
- Bim-Bam-Binnen is mijn aankooptaal
Voel ik er plezier bij, of ervaar ik een grote grijns op mijn gezicht? Dan is het Bim-Bam-Binnen. Dan heb ik halverwege de salespagina al op de knop gedrukt. I’m IN! Hup, betalen met die hap: daar wil ik bij zijn. Gaat het om grote bedragen? Dan kijk ik even of het kan. Simpel. En dan is “nee” dus ook gewoon een nee. Niet moeilijk doen.
2. Twijfel ik? Dan kijk ik wááraan. Is het het product of de verkoper? Zijn het de omstandigheden? Of is het een financieel dingetje? Zo ja, knappert mijn lijf of schreeuwt mijn portemonnee (da’s altijd mijn hoofd)?
- In dat geval reik ik uit naar de verkoper en spreek mijn twijfels uit. Ervaar ik in dat gesprek of in het antwoord kippenvel of een borrelende sacraal? Dan is het een JA. Blijven die lichamelijke sensaties uit? Dan is het altijd een NEE.
3. Mijn koopproces is óók de manier hoe ik mijn marketing inricht en mijn diensten aanbied. Jij hoeft niet over een streep getrokken of geduwd. Daarom heb ik GEEN funnelfuik of opvolgmails. Daar geloof ik niet in. En ik werk niet met doelen of resultaten maar met toevalsbevindingen.
En daarom schrijf ik dus óók geen ellenlange salespagina’s meer. Met doelen en lijstjes over wat je allemaal krijgt of leert. Welke inzichten je krijgt tegen welke prijs en wat je daarna allemaal kunt.
Daar kom jij helemaal niet voor.
Jij weet het allang als je met mij wil speelschrijven: op het moment dat je ergens een kriebel of bruisje in je lijf ervaart bij wat ik schrijf. Jij werkt met mij om wie ik ben en niet om wat ik doe of aanbied. Ik hóef jou niet over de streep te trekken en jij bent geen treinwagonnetje dat moet worden aangeduwt. Jij bent slim genoeg om uit te reiken met je vragen en je twijfels en je weet dat die – net als jijzelf – altijd welkom zijn bij mij.
Die helderheid scheelt jou en mij bakken werk.
Vraag-van-Aag:
Hoe kijk jij naar geld? Ben je vriendjes met de monnies of kan het plezieriger? Op welke manier koop jij iets? Herken je iets in dit blog? Ik ben oprecht nieuwgierig naar hoe jij hierin zit. Je reactie hieronder is heel erg welkom en als je dat in het openbaar te spannend vindt, stuur me dan gerust een mail.
Je krijgt altijd antwoord.
